Cómo triunfar en el mundo con un bufete low cost

Contenido

La firma jurídica norteamericana Axiom, con 12 oficinas en tres continentes y un alto crecimiento de su negocio al año, consolida un modelo alternativo al despacho tradicional que podría llegar a España.

«Cuando la abogada llegó a la entrevista en un indescriptible edificio en el Soho de Nueva York, apenas podría creer el contraste entre las oficinas de Axiom y su bufete actual situado a 30 manzanas hacia el norte. En lugar de ser unas dependencias silenciosas, con moqueta y con despachos cerrados, se encontró una oficina abierta tipo loft, donde los trabajadores celebraban reuniones informales en cualquier espacio y hablaban por teléfono. Incluso el consejero delegado trabajaba en un cubículo. Sin embargo, había una energía diferente a la que ella había sentido en sus seis años de ejercicio». Así empieza el caso Axiom Legal: Getting Down to Business, que Harvard Law School ha dedicado al fenómeno Axiom.

La historia de esta firma que está revolucionando el mundo de los servicios jurídicos, sobre todo en Estados Unidos y Reino Unido, y que lleva años con altos aumentos de facturación en plena crisis (62,5% entre 2010 y 2011), comenzó en 1999 cuando Mark Harris, un joven graduado en Derecho en la Universidad de Texas y abogado del despacho neoyorquino Davis Polk se preguntó por qué lo que pagaba el cliente por un mes de honorarios en un determinado caso era lo mismo que todo su sueldo de asociado junior de un año.

Harris y un amigo suyo, Alec Guettel, graduado en Stanford, idearon un proyecto: crear una firma contratando a los mejores abogados de grandes bufetes y departamentos jurídicos internos, pero equipándolos para trabajar desde su casa o desde las oficinas del cliente. El plan era utilizar la tecnología para reemplazar los sobrecostes de un despacho de abogados y crear una estructura organizativa horizontal para deshacerse de los tradicionales socios. La idea era que el cliente obtuviera la misma calidad en el servicio prestado que las firmas tradicionales, pero a la mitad del coste. Los abogados de Axiom conseguirían realizar trabajo sofisticado, pero de forma satisfactoria, flexible y auto dirigida.

Aunque con muchos obstáculos por el camino y las reticencias iniciales de inversores y grandes empresas para convertirse en clientes, a partir de 2001 Axiom empieza a crecer y cuatro años después abre oficina en San Francisco, para estar cerca de Silicon Valley, con clientes como Yahoo, Sun Microsystems y Cisco, y en 2007 en Londres, siguiendo hasta allí a clientes de la banca o a Amazon y Christie’s. En 2008 la firma ha pasado de facturar en tan sólo seis años de US$1,3 millones a US$55 millones y es entonces cuando decide profesionalizar más la gestión con el fichaje de perfiles con experiencia en grandes empresas.

Pero es a partir del estallido de la crisis económica, cuando la firma comienza su ascensión, que le ha llevado a codearse entre los grandes despachos anglosajones. Los efectos de la crisis obligaron a los directores jurídicos de grandes empresas a pedir grandes rebajas de honorarios a sus bufetes al tener menos presupuestos, y en este contexto económico, lo que ofrecía Axiom encajaba mucho en sus planes. Además, abogados de renombrados despachos de Manhattan y de la City fueron despedidos al caer el negocio, y un gran número fichó por Axiom. Desde 2011, la compañía ha duplicado su facturación global, triplicó los ingresos procedentes de Europa y ahora emplea a 1.000 trabajadores en 12 oficinas y tres centros de externalización de servicios en Europa, EE.UU. y Asia.

Pero, ¿puede llegar este nuevo modelo a otras partes? Las consultoras y profesoras de IE, Marisa Méndez, y de Esade, Eugenia Navarro, creen que «sí podría llegar a nuestro país, pero sería más fácil si surge desde una nueva firma que por la transformación de una ya existente». Por ahora, sólo Cuatrecasas, en España, ha estudiado crear una enseña para asuntos de menor calado, aunque su director general de organización, Emilio Martínez, matiza que «no es cierto que se vaya a crear una segunda marca low cost. La estrategia sigue enfocada en servicios de alto valor añadido, y no se contempla ofrecer estos servicios a través de una low cost».

Lo que es seguro, asegura Navarro, «es que es un nuevo modelo de negocio, de éxito, y el mercado está ávido de fórmulas, que innoven, porque los bufetes en España son muy estáticos y han evolucionado poco». Méndez apunta que cuando explica el caso a sus alumnos, siempre se apresuran a preguntar: ¿cúando llegará esa firma a España para enviarle mi currículo?

El despacho de abogados a dieta
«Olvida todo lo que creías conocer de los servicios legales». Esta frase se sitúa junto a la marca Axiom en su página web. En la investigación de 2013 del ‘FT Innovative Lawyers’, Axiom fue el ejemplo más citado de un negocio que «ofrece un desafío para el modelo estructural de las firmas». En un sector tradicional, algunos cuestionan su modelo, pero las cifras y los clientes satisfechos no dejan lugar a duda.

La propia firma explica que no son del todo un bufete: no tienen sobrecostes, ni estructuras piramidales y porque, al menos en EE.UU., no se les permite serlo como tal. Pero añaden que no les importa «ser diferentes porque creen que el modelo actual está roto». Axiom reduce gastos, pero ficha a abogados de reputadas firmas a los que paga bien y otorga flexibilidad y da un óptimo servicio al cliente a un menor precio. El modelo triunfa. La firma recientemente levantó US$28 millones de capital privado.

Separar los costes de la demanda legal
«Para un litigio gigante, todos necesitamos un abogado top al frente pero, ¿por qué contratar a una gran firma de abogados para todo?» Esta fue la pregunta que se hicieron Mark Harris y Alec Guettel, que tenían claro que tras la evolución y el crecimiento de los departamentos jurídicos internos de las compañías, cada vez habría menor cantidad de asuntos complejos que requerían la externalización a bufetes tradicionales de renombre pagando sus altos honorarios.

Sin embargo, los fundadores de Axiom creyeron que podrían ayudar a los directores jurídicos a disponer a un precio adeuado para cada tipo de necesidad (y obviamente a menor precio que has grandes firmas) y de manera inmediata de un alto número de abogados cualificados, que podían trabajar en las oficinas de la propia compañías sin éstos lo requerían. Para ello elaboraron un paisaje de necesidades legales, asignando un distinto coste de la hora dependiendo del riesgo del asunto.