El negocio de vender derecho: un acto de humildad

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El desarrollo de negocios y las ventas no son un concurso de ingenio, ni un ejercicio de ego. Son un acto de humildad. Quien sale al mercado a ofrecer un servicio sabe que de diez puertas que toque, varias se cierran sin mirarlo a los ojos, unas cuantas quedan entreabiertas y tal vez una se abra de par en par. Ese es el juego.

La venta de servicios legales no es un sprint ni una jugada impulsiva: es un maratón de persistencia y resistencia. Los ciclos comerciales pueden tomar meses, incluso años, y durante ese tiempo el ego no puede ser protagonista. Porque el ego quiere inmediatez, reconocimiento instantáneo, resultados ya. Pero este juego exige paciencia, constancia y la capacidad de mantener la mirada en alto aun cuando la respuesta no llega, aun cuando el silencio parece eterno.

Los abogados, en cambio, hemos sido entrenados en la lógica opuesta: la de tener la razón, la de que nuestro argumento prevalezca, la de que el cliente escuche y valide. En los tribunales, en los contratos, en los arbitrajes… el abogado no sale a perder. Por eso vender resulta tan incómodo. Porque vender es, en esencia, exponerse al “no” una y otra vez. Y eso hiere una fibra que en la profesión legal está demasiado sensible: el ego.

En ventas, no importa cuántos títulos colgaste en la pared ni cuántos reconocimientos internacionales tengas. Importa tu capacidad de escuchar, de entender qué le duele al otro y de proponer algo que cure esa dolencia. Y si la respuesta es negativa, tener la humildad de aceptarlo, aprender y tocar la siguiente puerta sin resentimiento. Ese músculo, el de la resiliencia frente al rechazo, no lo fortalecen en las facultades de derecho. No hay curso de “humildad aplicada al desarrollo de negocios” en ningún pénsum.

Ahí está la paradoja: las firmas de abogados necesitan crecer, necesitan clientes, necesitan proyectos. Pero quienes las lideran muchas veces sienten que vender es rebajarse. Como si ofrecer sus servicios fuera sinónimo de desesperación. El problema es que mientras ellos se resisten a “vender”, otros, más jóvenes, más ágiles, menos atados al ego, están ocupando ese espacio en el mercado. Y lo hacen entendiendo que la venta no es un acto de sumisión, sino de servicio.

Decir “no” o no responder una propuesta o un acercamiento comercial es muy fácil. Los clientes lo hacen todo el tiempo. El abogado que quiera ser también un buen desarrollador de negocios debe entender que detrás de cada “no” hay información valiosa: no es el momento, no es el presupuesto, no es la necesidad… todavía. Pero la única manera de llegar al “sí” es acumulando suficientes “no” en el camino. Y eso solo lo soporta quien tiene claro que el rechazo no lo define como profesional, ni mucho menos como persona. Saber vender, más que técnica, habilidades y herramientas, tiene mucho de mentalidad. Tener la mentalidad correcta para no dejarse aplastar por el rechazo que es parte natural del proceso.

En los negocios jurídicos, igual que en la vida, la humildad es una ventaja competitiva. No la falsa modestia del que se dice “soy solo un servidor” mientras se cree el centro del universo, sino la humildad real: la que entiende que el mundo no gira alrededor de uno, que el cliente tiene derecho a elegir, y que cada negativa es simplemente parte de un proceso que, con paciencia y constancia, termina construyendo reputación, confianza y mercado.

El desarrollo de negocios para abogados es un ejercicio de paciencia y carácter. No se trata de ganar todas las veces, sino de estar dispuesto a perder muchas veces con tal de ganar las que realmente importan. Los mejores vendedores de servicios profesionales no son los que hablan más bonito ni los que tienen más diplomas; son los que saben escuchar, preguntar, y aceptar un “no” con la frente en alto para volver a intentarlo.

Porque en este juego no gana el que nunca pierde, gana el que nunca deja de tocar la puerta correcta.