Configuración del mercado legal en Colombia

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Al igual que sucede en la industria jurídica internacional, el mercado legal colombiano atraviesa una reconfiguración; las organizaciones más grandes y apalancadas (es decir, las que cuentan con una proporción de profesionales por socio más alta) aceleran su crecimiento y concentran el mercado al ofrecer a los consumidores un servicio de escala y calidad que las firmas medianas no pueden, mientras las firmas medianas se esfuerzan por ofrecer el mismo servicio, sacrificando su rentabilidad.

Para poder competir, las firmas medianas deben buscar crecer aceleradamente aprovechando economías de escala y así poder prestar sus servicios con una mayor eficiencia en sus recursos. Este crecimiento puede complicarse si no va acompañado de una evolución en su estructura organizativa hacia un modelo más formal.

La competitividad del mercado laboral, especialmente, en el que compiten las firmas de abogados, está dando señales de alerta: subida generalizada de salarios en los asociados base de la cadena por parte de las firmas con mayor facturación y con los que las firmas medianas no pueden competir, elevada rotación, dificultad en el estricto cumplimento de los planes de carrera y en el nombramiento de socios de la “cantera” de asociados, así como un aumento en las alternativas al ejercicio de la profesión legal, tanto en sectores públicos como en departamentos legales son sólo algunos de los problemas que hoy en día enfrentan las firmas.

Aun así, la industria sigue creciendo, sofisticándose y la brecha entre firmas medianas y grandes es, cada vez, más significativa. En los últimos años firmas como DLA Piper Martinez Beltrán o Garrigues Colombia han crecido entre el 50% y hasta el 60% en su facturación en un solo periodo. Un crecimiento porcentual que en términos absolutos supone un incremento en su ingreso de más de USD 2.3 MM, un monto superior a la facturación de firmas que consideramos de tamaño mediano en el país.

Siendo la industria legal colombiana una industria sofisticada pero poco madura, en la cual las grandes firmas del “magic circle” de Inglaterra o las “white-shoe” de Estados Unidos no ven atractivo participar por el momento, la historia reciente del mercado se ha caracterizado por tener cierto “paralelismo” esto es, un crecimiento sostenido tanto de las firmas grandes como de las firmas medianas y pequeñas, en donde por casi 10 años solo unos pocos hechos (como la llegada de Garrigues en 2014 al país, la toma de participación entre Uría Menendez y PrietoCarrizosa (2015), los acuerdos alcanzados por DLA Piper y Martinez Beltrán (2015), Dentons con Cardenas y Cárdenas (2015) entre otros) han logrado alterar de manera “significativa” la división de la participación en el mercado legal colombiano. Actualmente este paralelismo no es tan evidente.

Al analizar qué han hecho las firmas que han logrado alterar la concentración del mercado y encontrar los mejores indicadores en cuanto a “revenue per lawyer”, “revenue per partner” y su respectivo apalancamiento, es interesante el caso de Cuatrecasas Colombia pues, en su disruptiva entrada al mercado y en menos de dos años ya se encuentra cerrando más de 13 operaciones de M&A anuales en el país y ha configurado un equipo de más de 60 abogados con resultados muy similares a los de las firmas pioneras y tradicionales.

Podríamos decir que este acelerado éxito lo logra, en parte, gracias a las líneas estratégicas en las que las firmas grandes fundamentan su negocio y que explicaremos a continuación:

Primera línea. Las firmas grandes facturan más con plantillas estables de tamaño.

Revisando la evolución de la cifra de profesionales en Colombia, pareciera que las firmas de mayor tamaño se centran en la rentabilidad y en la eficiencia (al igual que sucede en la industria global), más que en el crecimiento en volumen de profesionales.

Sin cesar en la continua incorporación de profesionales para dar oportunidades de carrera profesional y siendo fieles a su modelo de cantera, (como lo hace de manera más clara en el mercado Baker Mckenzie), el crecimiento parece más orientado a mejorar la facturación por profesional.

En un segmento donde la utilización –promedio de horas por profesional– sufre tantas presiones internas y externas, parece que la mejora en eficiencia viene de aumentar el valor medio de la hora. Este, a su vez, tiene varias fuentes, como la mejora de la curva de aprendizaje con una adecuada gestión del conocimiento, la incorporación de tecnología que permita a los abogados desprenderse del trabajo más rutinario, y la continua mejora de las áreas de negocio y soporte, que permiten un desarrollo de la organización con la máxima calidad.

La escala de estas firmas permite todas esas inversiones. Como organizaciones de estructura “formal”, pueden soportar todos esos costes con la productividad creciente de los abogados.

En esta primera línea de actuación es de destacar la estrategia diferenciada de PPU Legal, que apuesta de forma simultánea por la eficiencia, y el crecimiento en tamaño a través del crecimiento orgánico y el crecimiento con integración de equipos externos (como lo hizo hace un par de años con sus equipos de penal y ambiental).

Segunda línea estratégica. Las firmas medianas crecen con integraciones para conseguir escala.

En un mercado donde los más grandes definen el terreno de juego, las firmas medianas se van adaptando para poder competir en igualdad de condiciones. Ante la falta de escala suficiente para competir en los “tres mercados” (mercado de trabajo -profesionales-, mercado de servicios -clientes- y mercado de capital -socios-), reconfiguran sus estructuras mediante la integración de firmas más pequeñas con las que conseguir escalar los costes de estructura.

Tercera línea estratégica. Las firmas pequeñas que optan por integrarse en una firma mediana (como reverso y complemento de la línea anterior).

Las firmas más pequeñas ven en las integraciones la solución a su falta de escala mínima. El modelo de firma pequeña es, sin duda, viable, pero requiere una estrategia muy específica de especialización, tipología de cliente, esquema de retribución de profesionales, diferenciación, y desarrollo de negocio. En caso contrario, el riesgo de pérdida de talento, el problema de atracción de clientes, y la falta de rentabilidad por no tener la escala adecuada, hacen que la administración de estas firmas sea muy complicada.

En el proceso de reconfiguración se produce el paso de la estructura informal de firmas medianas y pequeñas, hacia una estructura formal. Y esta es la clave del proceso de crecimiento en las firmas. Adquirir la escala necesaria requiere modificar la estructura organizativa informal de la firma, para configurar una estructura formal.

Sin este cambio, las firmas siguen sin ser eficientes. El mayor problema que tiene este cambio es la posible pérdida de rentabilidad que se origina a corto plazo, que hace que el mayor freno sea la propia organización y las expectativas a corto plazo.

A medida que una firma legal crece su rentabilidad puede ir bajando hasta volver a crecer pasado el tamaño crítico. Existe una relación entre la rentabilidad y el tamaño que depende del grado de formalidad de la firma y su evolución.

En conclusión, las firmas medianas que quieran crecer tienen su mejor oportunidad en la integración de firmas de menor tamaño para adquirir una escala suficiente que le proporcione acceso a los recursos necesarios en áreas de negocio, sin olvidar que el crecimiento resultante debe ir acompañado de una modificación de su estructura hacia un modelo más formal y asumiendo que en el corto plazo la rentabilidad se verá transitoriamente minorada.

A su vez la mejor oportunidad de firmas pequeñas (que quieren crecer) es la de unirse a un proyecto mediano, avanzando en su formalidad y renunciando –igualmente y de forma transitoria– a cierta rentabilidad.