El impacto de la negociación en el valor de una transacción

Contenido

En una transacción, el objetivo de la negociación no es simplemente resolver diferencias, sino construir un acuerdo que funcione para las partes y permita materializar una oportunidad de negocio. Cuando esto se logra, la negociación no solo cierra brechas, sino que agrega valor: facilita decisiones, alinea expectativas y acerca a las partes a un resultado comercial sostenible.

Sin embargo, puede ocurrir que la dinámica entre las partes termine desviándose de ese propósito y, en lugar de crear valor, lo termine erosionando.

En algunas negociaciones, particularmente en transacciones bajo ley colombiana, he visto cómo se citan estadísticas o métricas de otros mercados que no tienen relevancia práctica para lo que se está discutiendo. Más que fortalecer una posición, esto suele generar ruido y desconexión. Introducir referencias extranjeras que no aterrizan en la realidad de la transacción no eleva el nivel de la discusión, lo distrae.

En otros casos, discusiones que deberían centrarse en variables comerciales (precio, estructura o asignación de riesgos) terminan derivando en exposiciones extensas de tecnicismos legales. El conocimiento técnico es indispensable, pero su valor depende de su uso. Cuando se utiliza sin contexto, no acerca a las partes ni facilita decisiones. Por el contrario, puede tensar innecesariamente la conversación y alejar a las partes del acuerdo.

En escenarios desafortunados, ciertas posiciones se escalan más allá de lo razonable, al punto de condicionar la continuidad de la transacción a la aceptación de un punto específico. Las amenazas de levantarse de la mesa rara vez fortalecen una negociación. En cambio, suelen poner en riesgo meses de trabajo y comprometer la posibilidad de cerrar una transacción que, en otros aspectos comercialmente relevantes, sí resulta viable para las partes.

Así como existen formas de destruir valor, también es evidente cuando una negociación lo genera. Ocurre, por ejemplo, cuando una de las partes es capaz de reconocer que una discusión jurídica compleja tiene, en el fondo, un componente económico o comercial que puede abordarse de otra manera. He sido parte de negociaciones que se destraban cuando, en lugar de insistir en una redacción rígida, se propone un mecanismo alternativo que redistribuye el riesgo (ya sea a través de un ajuste en el precio, un límite razonable o una condición bien estructurada), alineando los intereses de las partes sin necesidad de prolongar la discusión legal.

Negociar con firmeza es parte del rol del abogado transaccional. Pero hay una gran diferencia entre hacerlo con claridad estratégica o convertir cada punto en una discusión que debe ganarse. En el mundo transaccional, los asesores somos habilitadores de negocios. Nuestra función es conciliar posiciones comerciales, no profundizar en diferencias desde lo técnico.

También conviene recordar que el mercado es, en la práctica, más pequeño de lo que parece. Como decimos coloquialmente, el mundo es un pañuelo. Hoy se negocia desde la orilla del comprador, mañana desde la del vendedor. Las dinámicas que se construyen en una transacción (la forma de argumentar, de ceder o de escalar) suelen reaparecer en el tiempo y nos pueden jugar en contra cuando estamos en la otra orilla de la negociación.

Por ello es importante no perder de vista que, como negociadores, no solo estamos comprometiendo una transacción, sino muchas futuras. El verdadero diferencial no está en la intensidad de la negociación, sino en la capacidad de hacerlo con criterio estratégico, entendiendo qué discusiones agregan valor y cuáles lo destruyen. Al final, el impacto no se refleja en un punto ganado o perdido, sino en el valor que quedó sobre la mesa para las partes y en las transacciones que se pudieron concretar porque nos enfocamos en lo comercialmente relevante.