Primero el cliente, luego su despacho
15 de diciembre de 2015Contenido
Al respecto, se debe decir que los abogados que pretenden incursionar en el mundo del litigio, asesoría o consultoría deben tener las herramientas necesarias para lograr un ingreso competitivo en el mercado. Sin embargo, una de las más importantes es la confianza que debe generar el abogado cuando el cliente ha llegado a sus instalaciones.
En este sentido, invertir dinero en otras herramientas sin tener en cuenta a los clientes, es un error imperdonable. Por este motivo, una parte bastante importante en el proceso de crecimiento empresarial es la satisfacción correcta de las necesidades del cliente. Hay que recordar que en esta clase de negocios en los cuales se brindan servicios que están íntimamente ligados con derechos bastante susceptibles, el factor confianza es decisivo.
A diferencia de otra clase de servicios o productos que permiten llegar a una conclusión rápida en materia de fidelización, los abogados ofrecemos un servicio frente al cual, muy seguramente, los clientes sólo tendrán ese chance para comprobar si acertaron o no en su decisión de contratarnos. Por esta razón, insisto, el grado de confianza que debe generar el despacho en sus clientes potenciales es un factor definitivo.
Esto, se logra no solo desarrollando una interacción inicial cálida y exitosa, sino también manteniendo una comunicación fluida y constante con el cliente. El peor error que se puede cometer es acordarse de su cliente únicamente al momento del pago. Igualmente, indague sobre el grado de satisfacción respecto de los servicios que usted presta; quién mejor que quien lo contrató para establecer si su servicio cumple o no con las expectativas.
Para esto, deberá concentrar todo su potencial en conocer las necesidades presentes y futuras de su posible cliente y presentar una propuesta de servicios flexible y que satisfaga dichas necesidades. Esto, permitirá decodificar de forma eficaz el mensaje que pretende enviar: “este abogado se tomó el trabajo de conocer mis necesidades y acomodar su portafolio de servicios a mis requerimientos”. Este interés, que no puede ser ni falso ni momentáneo, despierta una verdadera confianza en la clientela; confianza que resulta ser un arma invaluable en una sociedad que percibe al abogado como incumplido, ladrón y problemático.
Tan importante como lo que se vende es cómo se vende. Por ello dedicar atención al cliente y a sus necesidades, generar empatía y escuchar de forma activa son características fundamentales. Comunican interés, crean confianza y contribuyen a que el cliente participe activamente en el servicio, cuestión nada fácil.
Recuerde que sólo hay servicio si el cliente participa activamente. En el cómo se vende o trata al cliente reside, a menudo, la diferencia, a ojos del cliente, entre un abogado y otro.
En conclusión, la excelente utilización de las informaciones que nos proporcionan los clientes nos puede permitir potenciar nuestro negocio, ofreciendo servicios más ajustados a la medida, anticipándonos a las necesidades de nuestros clientes, corrigiendo nuestros errores y aprovechando al máximo nuestras mejores características, lo que redunda en confianza.