El “Manual Contrario a la Urbanidad” en M&A

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Una crítica constante que tenemos de nuestros estudiantes universitarios es la forma como se llevan a cabo algunas cátedras, alejadas totalmente de los asuntos y enseñanzas prácticas, y muy centradas en lo teórico. La realidad es que una de las enseñanzas más relevantes que tienen los profesionales recién graduados es el manejo que se le debe dar al cliente y el manejo a la contraparte en procesos de M&A. Y es que el rol de los abogados y la manera como se desempeña en las negociaciones, incluyendo el trato que le dan a los diferentes actores en la negociación, independientemente de su conocimiento técnico, es fundamental para el éxito de una transacción.

Por eso, hemos empezado a enseñar en los cursos de M&A la manera como idealmente los abogados se deben manejar en una negociación, tanto con su cliente como con la contraparte. Una especie de “Manual de Urbanidad de Carreño” pero aplicable a asesores legales.

En este sentido, hemos creado, como método de enseñanza, un manual para los abogados que trabajan en M&A, de cómo no se debe actuar para evitar convertirse en el protagonista de una transacción, queriendo que su punto de vista siempre sea el vencedor y sin importarle los intereses de su cliente. Hemos creado, bajo esa perspectiva, unas recomendaciones para ser dicho abogado (una especie de “Manual Contrario a la Urbanidad”) para que, en realidad, lógicamente, nuestros estudiantes entiendan cómo idealmente no se deben comportar.

De esta forma, algunas de las recomendaciones de dicho “Manual Contrario a la Urbanidad” que busca que usted sea un asesor legal que contraviene las normas de urbanidad de los asesores legales, son las siguientes:

1. No buscar soluciones ante las diferencias que surjan en la negociación. Le recomendamos ser intransigente en sus posiciones, ya que ante alguna diferencia de opinión, la suya debe prevalecer. Acuérdese que lo que en realidad quiere su cliente es un contrato para enmarcar, de esos que se cuelgan como una copia de un retrato de Van Gogh en la sala de la casa. Por ejemplo, si usted está asesorando a un cliente comprador, sea intransigente en la negociación respecto de que no deberá existir, en ninguna circunstancia, un límite de responsabilidad de los vendedores. Por supuesto que no, ni siquiera respecto de los asuntos revelados. Sería injusto que su cliente, el comprador, asuma algún nivel de riesgo en la transacción por asuntos que hayan ocurrido con anterioridad al cierre. Por el contrario, si usted es el asesor de los vendedores, ninguna contingencia deberá estar excluida de los límites de responsabilidad; ¿acaso el comprador no realizó una debida diligencia y no debe estar preparado para asumir los riesgos?

2. Ignore a su cliente. Acuérdese que su cliente es poco “sofisticado” y usted es el que sabe de esto. Al fin y al cabo, usted es el asesor legal de una importante oficina de abogados. Por ejemplo, si su cliente está dispuesto a asumir una contingencia, olvídese de eso, haga caso omiso y siga presionando a la contraparte para que quede excluida. Su cliente solo sabe hacer negocios, él no sabe nada de cómo negociar estas transacciones.

3. No cambie, en ninguna circunstancia, los formatos y modelos que ha preparado en el pasado. Todos los abogados que trabajamos en esta área utilizamos formatos, precedentes o modelos; lo importante es que, en ninguna circunstancia, sea usted quien lo cambie o modifique, ni siquiera para acomodar un acuerdo de negocio. En efecto, el modelo es el modelo, y este debe prevalecer sobre cualquier acuerdo.

4. La cuarta es no planeé las reuniones, improvise. Como Usted es tan inteligente e importante, los demás actores de la transacción se deben acomodar a su agenda. Al fin y al cabo, Usted es el centro de la negociación. De esta forma, es necesario que en cada reunión, a los participantes que si han preparado la reunión y/o han participado en las reuniones pasadas, les toque resumirle los últimos avances y el estado de la negociación. Es muy importante que Usted esté siempre informado. Acuérdese que su tiempo es el único que vale.

5. Finalmente, arme “mal ambiente”. Trate mal a los miembros de su equipo, ojalá en público, y sea agresivo con el asesor legal de la contraparte. Confunda a su cliente, dígale que la contraparte está siendo irracional (cuando no lo está siendo) para ganarse una discusión. Ojalá pueda armar una crisis entre las partes de negocio, ideal para que a Usted lo respeten. Hágase sentir. No pase desapercibido, es muy importante que Usted se destaque, así sea de esta forma.

Lógicamente no queremos seguir las recomendaciones anteriores, más bien tiremos a la basura ese “Manual Contrario a la Urbanidad”. No queremos ser los protagonistas de una transacción, queremos ser unos asesores legales que defienden los intereses de nuestros clientes, pero siendo sensatos, comerciales, humildes y que les permitan a nuestros clientes conseguir sus objetivos. Eso, al fin y al cabo, es lo que importa, los intereses de nuestros clientes.